30 Técnicas de ventas para llevar tus ganancias a otro nivel.

técnicas de ventas

Queremos ser exitosos y ganar dinero con nuestras ideas; eso está claro. Sin embargo, lo que no es tan claro para algunos, es que deben aprender a vender. Por eso, hicimos una recopilación de 30 técnicas de ventas para llevar tus negocios a otro nivel.

Como la gama de productos y servicios es taaan amplia, es posible que algunas técnicas de ventas no apliquen a tu negocio. No obstante, la mayoría te serán de gran utilidad. Así que empecemos:


30 técnicas de ventas para llevar tus ganancias a otro nivel.

  1. Adelántate a las objeciones.

Todo producto o servicio tiene un “pero”. Sin importar lo bueno y espectacular que sea, de seguro hay una objeción que se escucha a menudo.

Si la tienes identificada, ¡prepara la respuesta! No esperes a terminar tu “presentación” y tener que improvisar para cerrar la venta.

2. Cuenta historias con contraste.

Para reforzar tu pitch de venta, puedes acompañarlo con una historia.

Es sencillo, simplemente cuenta cómo tu producto/servicio fue la diferencia entre estar mal y pasar a estar bien para otros clientes.

Hazlo de tal forma que tu posible comprador se ponga en la piel del protagonista de tu historia. Así, él entenderá por qué necesita lo que le estás vendiendo.

3. Crea escasez.

De seguro esto te resulta familiar: “50% por tiempo limitado”.

Cuando tu cliente siente que va a perder la oportunidad; es capaz de pagar más y sin pensarlo.

Mira este ejemplo de la plataforma Booking.com:

técnicas de ventas

 

En una misma reserva, hay 4 señales que crean escasez. Y que tienen como objetivo, darte la sensación de que debes aprovechar la oportunidad a toda costa.


4. Háblales del clima.

A primera vista parece algo tonto. Lo sé. Es fácil ser escéptico frente a esta técnica. Pero no te dejes engañar por lo evidente.

Un buen clima tiene la capacidad de poner a las personas de buen humor. Y las personas de buen humor; pagan más.

En un estudio realizado por Bruce Rind y David B. Strohmetz, encontraron que los meseros podían incrementar en un 19% sus propinas. Simplemente escribiendo detrás de las facturas que el pronóstico del tiempo era alentador.

5. Haz que tu cliente entienda su realidad.

Si tu cliente entiende perfectamente cuál es su situación; es mucho más probable que se de cuenta que necesita tu producto.

Debes tener la habilidad para poder hacerle preguntas tales como:

  • Si no cambias la situación, ¿qué es lo peor que puede pasar?
  • ¿Cuánto tiempo llevas con el problema?
  • ¿Cuánto te ha costado no darle una solución definitiva al problema?
  • ¿Qué te hizo darte cuenta que era hora de ponerle fin a la situación?

Encárgate de demostrarle que tú eres la luz al final del túnel.

6. Entrena tu lenguaje corporal.

Recuerda que hay muchas clases de lenguaje no verbal.

Tu cuerpo dice más cosas que tu boca. Así que entre más consciente seas de los mensajes que manda tu cuerpo; más venderás.

Estudios han demostrado que los vendedores que usan su lenguaje corporal efectivamente, pueden incrementar su ventas en un 56%.

Lee también: Cómo proyectar más liderazgo con estas 6 posturas.

7. Ofrece más de una opción.

Esta es una de las técnicas de ventas más efectiva. Y la razón es sencilla.

Es más probable que un cliente compre cuando se siente seguro acerca de su decisión. Y una forma de lograrlo, es mostrándole varias opciones para que él pueda comparar.

Prueba de esto, es el estudio realizado por Daniel Mochon y la venta de DVD. Cuando solo se mostraba 1 DVD, las ventas eran de un 10%. Pero cuando se le mostraban al cliente 2 DVD, las ventas incrementaban al 66%.

La comparación hace que uno de los 2 producto sea mejor.

 8. Sonríe.

Recuerda que la sonrisa es un arma muy poderosa en los negocios, y lo mejor de todo, es que es contagiosa.

Cuando sonríes, eres más agradable y accesible para las otras personas. Así que es más fácil que tu posible comprador crea más en lo que dices; y como resultado, compre.

9. No hables mal de tu competencia. 

Cuando hablas mal de tu competencia, ocurre un fenómeno llamado transferencia espontánea de rasgos. Y lo que sucede, es que tu cliente no asocia a tu competencia con rasgos negativos, ¡te asocia a ti!

Así lo demuestran los estudios.

Además, debes llegar al punto donde te compren por lo que tú vales; no por lo que no valen los demás. De lo contrario, cuando tu competencia evolucione; se te habrá acabado tu mejor argumento de venta.

10. Actúa con seguridad.

Parece muy lógico, pero me he encontrado con muchos vendedores que no proyectan seguridad.

La razón principal es que tendemos a creerle todo a las personas que hablan con seguridad.

Solo mira a muchos políticos. Tiene la facilidad de vender mentiras simplemente porque saben decirlas sin dudar de sus palabras.

Para ganar seguridad, debes conocer muy bien lo que vendes; así no improvisarás y el cliente te creerá.

11. Utiliza la “última objeción”.

En ocasiones el cliente está a solo un “pero” de comprar. Tu deber como vendedor, es comprometer al cliente a que te compra, si le resuelves esa última objeción.

Ejemplo:

Cliente: Necesitaría que el costo del envío de los muebles fuera más económico.

Vendedor: (Aquí te aseguras que sea la última objeción) Disculpe la pregunta: ¿Es eso lo único que le impide comprar los muebles ahora?

Cliente: Sí.

Vendedor: (Aquí te pones de su lado y anticipas el cierre de la venta) Permítame hablo con mi jefe y vemos cómo lo podemos resolver. Si lo puedo convencer, inmediatamente facturamos para que pueda disfrutar de sus muebles lo antes posible. ¿De acuerdo?

12. Convence al cliente que estás de su lado.

Como vimos en el ejemplo anterior, debes ponerte del lado del cliente. De esta forma, él siente que en realidad lo estás ayudando y es más probable que compre.

13. Encuentra qué haces por tu cliente que no hace nadie más.

No es tarea fácil, pero debes identificar tu propuesta de valor.

Investiga minuciosamente a tu competencia (si la hay) y encuentra qué es eso que tú puedes ofrecer que ellos no; y utilízalo como argumento de venta.

La mayoría de mercados son muy competidos y encontrar diferencias radicales entre productos o servicios es casi imposible. Pero piensa muy bien.

¿Pueden ser tiempo de entrega? ¿Duración? ¿Calidad? ¿Economía? ¿Donaciones a causas sociales?…

14. Haz que tu cliente sea el héroe, tú simplemente eres una guía.

Un buen vendedor entiende que no debe dar toda la información a su cliente, al menos no al comienzo.

Si lo hace, no deja que el cliente razone por sí mismo y concluya que el producto que le están ofreciendo, es la mejor decisión.

Encárgate de llevarlo de forma tal que él mismo empiece a sacar conclusiones. Cuando lo logras, él solito se dará cuenta que debe comprarte. Y no se sentirá manipulado ni engañado por todos tus argumentos de venta.

15. Gana la confianza del cliente a través de la enseñanza.

Cuando el cliente sepa poco o nada de tu producto o servicio, tómate el tiempo de explicarle.

A muchos vendedores simplemente les interesa vender rápido. Ese es su único objetivo. Y en ocasiones prefieren no tomarse el tiempo de explicarle cosas a sus clientes.

En la medida que tu cliente vea que le estás enseñando, ganarás su confianza. No solo porque para él, tú eres un experto; sino porque le estás ayudando. ¡Los clientes valoramos eso!

Hace un tiempo fui a comprar una lavadora, y honestamente, no sabía mucho del tema. Por fortuna, encontré un vendedor que tuvo la disposición de explicarme las diferentes posibilidades que tenía.

Fueron tal vez 10 minutos, donde entendí las ventajas de unas marcas frente a otras y me explicó cómo podría ahorrar dinero si optaba por ciertas características.

Salí satisfecho y sé que frente a cualquier inquietud, allá tendré a un experto dispuesto a ayudarme.


16. Replantea tu estrategia de venta.

¿Cuál es tu tasa de conversión? Es decir, ¿cada cuántos clientes cierras una venta?

Asegúrate de tener ese número claro, ya que así puedes ir cambiando tu estrategia y ponerte metas.

Si ves que no alcanzas las metas, ya sabes que hay algo por cambiar.

17. Actúa como tu cliente.

Diversos estudios han demostrado que al imitar los movimientos de tu cliente; incrementas tus posibilidades de cerrar la venta.

“Nuestra investigación sugiere que imitar es una forma de facilitar la construcción de confianza y, en consecuencia, el intercambio de información en una negociación”.

Esto va de la mano con tu manejo del lenguaje corporal. Hazlo sutilmente, no querrás que tu cliente se sienta manipulado y se vaya.

18. Sé competitivo.

Los equipos de ventas en los cuales sus miembros compiten sanamente entre ellos; obtienen mejores resultados.

La competencia los obliga a innovar. Al igual que a las empresas. Fíjate que en las industrias monopolizadas, la innovación constante no es común; ya que no hay presión ni necesidad por mejorar.

No temas entrar en la fricción y superar a tus colegas.

19. Acaba las reuniones con una acción.

Como lo vimos en el ejemplo de las técnicas de ventas #11, debes aprender cómo cerrar el trato.

Cerciórate de acabar la conversación con una acción; de forma que el cliente sepa que debe hacer algo.

Aprovecha el momentum. Si no lo haces, dejas la conversación a la deriva y toda tu charla de ventas habrá perdido peso.

Esta es una de las técnicas de ventas fundamentales para ganar más dinero.

20. Contacta a tu prospecto en menos de 5 minutos.

En cuanto recibas un correo o una llamada solicitando información sobre tu producto o servicio; asegúrate de dar respuesta en menos de 5 minutos.

Un estudio comprobó que por cada minuto que pasa, después de que el prospecto muestra interés; las probabilidades de compra se disminuyen radicalmente.

Si contestas antes de 5 minutos, tienes 21 veces más chance de convertir ese prospecto en cliente.

21. Sé introvertido y extrovertido.

Si disfrutas del tiempo con tus amigos, pero no tienes problemas con estar solo; tienes una gran ventaja en las ventas.

Tanto las personas extrovertidas, como las introvertidas, tienen características a su favor a la hora de vender. La ciencia comprobó que las personas ambivertidas, ganan en promedio 32% más que los vendedores totalmente extrovertidos.

22. Recuérdale al cliente que es libre de elegir.

En la medida que el cliente sienta que es él quien decide, tus posibilidades de cerrar la venta se incrementan. Así lo dice la ciencia.

Una manera de lograrlo es utilizando frases como:

  • Recuerde que si tiene algún inconveniente, lo puede devolver sin costo.
  • Tiene 30 días de garantía, y si no le gusta, le devolvemos su dinero.
  • Si prefiere seguir buscando más alternativas, tómese su tiempo. Sé que lo veré más adelante.
  • Ambos le quedan bien, pero es usted quien decide.

23. Dale algo por adelantado.

Esta es una de las técnicas de venta más utilizadas por las empresas.

Empiezan dándote algo sin compromiso (la carnada). Puede ser una asesoría, un prueba gratis, un regalo; etc. Y después te venden su producto/servicio.

La carnada despierta en los seres humanos nuestro instinto de reciprocidad. Es decir, nuestra necesidad de devolver los favores que nos hacen.

Así que si comí de esa muestra gratis, es más probable que termine comprando el producto.

24. Justifica lo que dices.

Si no has leído nuestro artículo titulado: Usando estás 4 palabras serás más interesante y exitoso, te recomendamos hacerlo.

Ahí explicamos la importancia de utilizar la palabra “porque“, justo antes de argumentar cualquier cosa.

Podrá parecerte tonto, pero simplemente por decir “porque“, las chances de que te crean lo que estás diciendo son mucho más altas.

25. Llámalos miércoles o jueves.

Cuando quieres hacer contacto por primera vez con un posible cliente, es mejor que lo llames los días miércoles o jueves. Esa fue la conclusión de la investigación.

26. Llámalos tarde o temprano.

Ya sabes qué día es mejor llamarlos, así que es posible que te preguntes a qué hora es mejor. Según la misma investigación, es mucho mejor llamarlos entre 4pm y 6pm. Sin embargo, las horas de la mañana son mejores que cerca al medio día.

27. Llámalos de un número “conocido”.

Hay diferentes formas de ocultar tu número telefónico. Es decir que cuando llamas a otras personas, ellas no pueden ver tu nombre, y ni siquiera tu número. Por el contrario, verán mensajes como “número privado”; “private number”; “número oculto”; etc.

Algunas personas optan por hacer estos cambios pensando en su seguridad. Sin embargo, es mejor que no lo hagas con el celular de tu negocio. Ya que según la investigación, es 300% más probable que el posible cliente responda la llamada, si se trata de un número “normal”.

Esto también aplica para las llamadas desde el extranjero. Asegúrate que la persona que contesta, vea un número confiable.


28. Llámalos al menos 6 veces.

Contactar posibles clientes no es tarea sencilla. Esto te lo digo desde la experiencia de haber trabajado vendiendo suscripciones de revistas por teléfono.

Es normal que al primer o segundo intento de contacto, y no lograr que contesten; te des por vencido. Pero antes de pensar en rendirte, recuerda que una investigación reveló que al sexto intento de contacto, tienes un 93% de chances de cerrar la venta.

29. Reúne-responde-entrega-vende.

El objetivo de esta técnicas de ventas es ayudarte a llevar la charla estructuradamente  hasta el cierre.

  • Reúnes información:Asegúrate de entender la situación del cliente.
  • Respondes a esa información que conseguiste:Hazle saber qué entiendes su necesidad. Esto lo puedes lograr complementando información que ya sabes que él sabe.
  • Das información a cambio:Desde tu experiencia, ofrécele una solución. Por supuesto, una que sea útil. Recuerda que es posible vender engañándolo; pero si quieres vender más, necesitas clientes recurrentes.
  • Cierras la venta:A esta altura, ya le demostraste confianza a tu cliente. Como él ya sabe que entiendes su situación, a la cual ya le diste problema; te vuelves en un experto para él. Así que ya la venta a está casi lista.

30. Sé directo.

Evita empezar la venta con frases como: “Solo le voy a quitar 2 minutos” o “¿tiene un momento para hablar?”.

Debes ser directo. Al igual que un emprendedor buscando inversión, debes tener absolutamente dominado tu pitch de ventas.

Debes conocer de antemano, por qué tu producto o servicio son la solución para la mayoría de clientes. Y además, debes saber por qué es mejor que lo que ofrece la competencia.

Recuerda que el cliente busca soluciones. Así que dáselas desde el comienzo.

Conclusión.

Piensa en cómo puedes adaptar estas técnicas de venta a tu negocio. Pese a que atacan diferentes flancos, puedas ajustarlas a tus necesidad.

También debes recordar que vender es una habilidad. Y que al igual que muchas otras habilidades, las puedes mejorar mediante la práctica.

Tú y tu negocio dependen de tu habilidad para vender. Así que ánimo 🙂

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30 Técnicas de ventas para llevar tus ganancias a otro nivel.
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