En este artículo conocerás qué es un embudo de ventas, por qué es importante y cuáles son las 5 etapas que lo componen.
El área de ventas es fundamental en todas las empresas, esto es indudable. Por supuesto que hay otras áreas sin las que una empresa no sobreviviría en el largo plazo; pero sin ventas, no hay dinero…así de simple.
A raíz de esto, podrás encontrar cientos de libros e información relacionada con técnicas de ventas, neuro-lingüística, software y demás conocimiento que te enseñara a vender más. Y el tema de este artículo no es la excepción.
Así que empecemos…
Qué es un embudo de ventas.
Un embudo de ventas es cada uno de los pasos que debe dar una persona para volverse un cliente.
Imagina que estás navegando por Instagram, ves una publicidad sobre un producto/servicio que te interesa, “das click” y llegas a una página web. Desde el punto de vista del vendedor, acabas de dar un paso para volverte su cliente porque estás un paso más adentro del embudo.
Por lo general, el embudo de ventas tiene una representación gráfica como la siguiente:
Antes de ver en detalle cada parte del embudo, conozcamos primero por qué es importante.
Por qué es importante un embudo de ventas.
Principalmente porque te permite entender por qué no estás obteniendo más clientes. Esto lo consigues al identificar cada paso del embudo y cuáles son los stoppers o complicaciones que generan más fricción y no dejan seguir “bajando” a las personas hasta volverse clientes.
Por lo tanto, tienes la posibilidad de optimizar tus procesos y lograr una mayor conversión. Déjame darte un ejemplo real:
Estoy trabajando en una app que busca mejorar la calidad de vida de las mascotas, se llama PetVoice. Después de validar la idea y ejecutarla, conseguimos más de 500 descargas. Sin embargo, el número de usuarios registrados era muy bajo.
Al analizar qué estaba pasando en nuestro embudo, nos dimos cuenta que no estaban llegando los correos de validación (para asegurarnos que la persona que se registraba, efectivamente era la persona). Así que el usuario se aburría y desinstalaba.
Aunque a primera vista es algo muy malo, también nos mostró una oportunidad de optimización. Después de cambiar el método de validación, la tasa de registros aumentó. No obstante, nuestro embudo nos mostró que también habían otras áreas que generaban fricción y seguimos trabajando para mejorarlas.
Un embudo de ventas te permite ver qué está mal y por lo tanto, sabrás en dónde enfocar tus esfuerzos para mejorarlo.
Las 5 etapas de un embudo de ventas.
Podrás encontrar muchos embudos de ventas, unos con más etapas o pasos que otros; pero en definitiva, hay unas etapas que tienen todos y son las que veremos a continuación:
Atracción
En esta etapa es cuando te encargas de llamar la atención de tu posible cliente. Puede ser una campaña por redes sociales; un post en FB; un cuña en radio; o lo que sea que pueda generar un primer contacto.
¿Haz escuchado que la primera impresión es la que cuenta? Por eso es la importancia del marketing mix. Debes proyectar una imagen homogénea, a un público determinado, a través de todos los puntos de contacto, para aumentar tus chances de meterlos al embudo.
Interés.
Una vez que la persona ya sabe que existes, el siguiente paso es el interés. Que se da cuando empieza a investigar sobre tu producto/servicio y a comparar alternativas.
Imagina que lo atrajiste por una campaña en redes, se interesó y llegó a tu página web. Lo recomendable no es que empieces a venderle incansablemente. Ayúdalo a informarse mejor; dale herramientas para tomar una buena decisión (siguiente etapa); hazle sentir que estás ahí para apoyarlo en el proceso.
Un ejemplo offline puede ser un vendedor de televisores en un almacén de cadena. Cuando un posible cliente pregunta algo, es porque está buscando ayuda; no está buscando que le saquen el dinero de los bolsillos a toda costa.
Piensa que es la oportunidad perfecta para mostrar tus valores y cultura empresarial.
Decisión.
En esta esta etapa del embudo de ventas, el prospecto tiene varias opciones de compra. Por eso es fundamental que tengas absolutamente clara cuál es tu oferta de valor. Ofreces envío gratuito, descuento, garantía por más tiempo, soporte pos-venta…¿Qué haces tú que no hacen los demás? ¿O qué haces tú mejor que los demás?
En esta etapa es cuando mucho negocios se comunican con sus prospectos por diferentes medios y les dicen porqué deben escogerlos. Es muy común que hagan push por medio de llamadas o correos electrónicos. Y en el caso de los e-commerce, en los productos sugeridos.
Acción.
Aquí es cuando esa persona que alguna vez te vio o escuchó de ti, pasa a ser tu cliente. Esta etapa es muy delicada, porque cualquier falla, hará que todo tu esfuerzo en cada paso del embudo, se vaya a la basura.
Ponte en la posición de un usuario que está comprando algo por internet y cuando da click en comprar, la página se cae…La frustración es total. Ya hiciste lo más difícil que era hacer que esa persona te escogiera. Así que asegúrate de hacer el proceso de compra absolutamente fluido.
Retención o fidelidad.
Aunque pareciera que el objetivo final es la venta, hay una etapa más…y es encargarte de que esa venta se vuelvan 10,20 y más. Esto lo puedes hacer de 2 formas:
- Dando un servicio pos-venta tan bueno que pueda traerte referidos.
- Vendiéndole más productos.
Llámalo, pregúntale cómo le ha ido con tu producto/servicio, pídele su opinión y hazle sentir que no es un cliente; es un aliado estratégico.
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Importancia de las redes sociales.
A esta altura ya sabes qué es un embudo de ventas, por qué es importante y cuáles son las etapas. Pero adicionalmente me gustaría que conocieras un poco más acerca de cómo empezar a “meter” gente en tu embudo.
Las redes sociales son el espacio indicado para que muchísimas personas pierdan tiempo…pero también son el espacio donde le muestras tu producto/servicio a esas personas que están perdiendo tiempo.
Mi recomendación es que inviertas en publicidad. Si tu presupuesto no es muy amplio, invierte un poco de todas maneras. Las campañas de publicidad por redes sociales te dan la oportunidad de segmentar muy bien el público que verá tu anuncio. Además puedes personalizar al detalle dónde quieres que se vea la pauta: Facebook, Instagram, Stories, feed (hablando puntualmente del Facebook ad manager).
Si te es absolutamente imposible invertir, la otra opción es que subas contenido y esperes que los posibles clientes te encuentren orgánicamente. También funciona, pero lo que no invertirás en dinero; lo invertirás en tiempo.
Conclusión.
El embudo de ventas es un gran aliado para todos los negocios que quieren facilitar la conversión de persona a cliente.
En la medida que tengas identificadas las 5 etapas: atracción, interés, decisión, acción y retención; podrás identificar fallas y encontrar oportunidades de mejora. Recuerda que el objetivo es eliminar la mayor cantidad de fricción en el flujo el embudo.
Piensa que ningún niño se divierte en un tobogán donde baja despacio y ninguna persona se vuelve cliente en un embudo donde encuentra problemas en lugar de soluciones. Esperamos que esta información te sea de gran ayuda 🙂
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