En el siguiente artículo queremos enseñarte uno de los conceptos básicos del mercadeo: Marketing mix o mezcla de mercadotecnia. Este es un tema introductorio al área de mercadeo, pero esencial para la creación de una estrategia de marketing efectiva.
El mundo de los negocios evoluciona constantemente y así mismo sus áreas funcionales, incluida el mercadeo. Día a día las empresas necesitan innovar si quieren mantener viva su ventaja competitiva y para lograrlo es necesario desarrollar estrategias utilizando los diferentes componentes del marketing mix.
¿Qué es el marketing mix?
El término “Marketing mix” tuvo sus inicios en el año 1949 gracias a Neil Borden, profesor de publicidad de Harvard. Borden afirmó que un gerente debe analizar el comportamiento del mercado y por medio de una mezcla de los elementos de marketing utilizar todos los recursos a su disposición para poder desplegar una estrategia exitosa. Pero, ¿cuáles son estos elementos?
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Las 4 P’s del mercadeo.
En 1960, E. Jerome McCarthy definió los elementos de mercado mencionados por Borden años atrás, estableciendo las 4 P’s del marketing:
- Precio.
- Producto.
- Plaza.
- Promoción.
McCarthy estableció estas cuatro variables como esenciales para la generación de estrategias de mercado y hasta el momento son utilizadas ampliamente. Las escuelas de negocios enseñan este concepto en clases básicas de marketing, las cuales son la base del marketing mix.
Las 7 P’s del mercadeo.
El más reciente aporte a este concepto, fue publicado en 1981 por Bernard Booms y Mary Bitner, quienes crearon el modelo de las 7 P’s del mercadeo. En este caso se incluyen las 4 P’s originales más las variables personas, procesos y physical Evidence o evidencia física, ya que estos conceptos fueron desarrollados en Inglés.
En los últimos años se ha hablado de una octava P Productividad & Calidad. Sin embargo no se ha incluido oficialmente dentro del concepto de mezcla de mercadeo.
Para concluir con esta definición, el marketing mix es la utilización o la mezcla de los diferentes variables del mercadeo (producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y evidencia física) para lograr poner el producto correcto en el lugar correcto; al precio correcto; en el momento correcto.
La combinación de marketing es un buen lugar para comenzar cuando se tienen planes de lanzar un producto al mercado. Presta mucha atención a continuación ya que definiremos cada una de las variables del marketing mix.
Variables de Marketing Mix.
Producto.
El producto es un item que puede ser tangible o intangible y que ha sido creado para satisfacer una necesidad o deseo de un grupo específico de personas. El producto debe ajustarse a lo que los consumidores desean, debe ser lo que tu target desea obtener. Para lograr esto es necesario que contestes las siguientes preguntas:
- ¿Qué deseo o necesidad satisface mi producto?
- ¿Qué características debe tener el producto para cumplir las necesidades del consumidor? ¿Hay alguna característica que haya omitido?
- ¿Qué color, tamaño y nombre tendrá el producto?
- ¿Cómo se diferencia de la competencia?
Precio.
El precio del producto es básicamente la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para adquirirlo. El precio no solo es importante para definir la estrategia de mercadeo, también es clave para determinar los ingresos de la compañía. Por este motivo es una de las variables más importantes.
Un precio muy alto puede alejar a los clientes así ofrezcas un producto excelente. Así mismo, un precio muy bajo también podría ser interpretado como mala calidad.
Si estás empezando es probable que tus clientes no estén dispuestos a pagar un precio elevado, por lo cual tu estrategia de precio debe estar acorde al conocimiento y confianza que tengan los clientes de tu marca.
Ajustar el precio del producto tiene un gran impacto en toda la estrategia de marketing, además de afectar en gran medida las ventas y la demanda del producto. Para lograr esto es necesario que respondas las siguientes preguntas:
- ¿Cuánto cuesta producir una unidad de producto?
- ¿Puede mi precio competir con los precios de la competencia?
- ¿Cuál es el valor que el cliente percibe del producto?
- ¿Qué tan sensible es mi target a los cambios de precio?
- ¿Qué niveles de descuento puedo ofrecer para incrementar ventas?
Plaza o distribución.
Esta variable se enfoca en la facilidad que tenga la empresa para distribuir su producto. Como resultado, esto le permite a los clientes adquirirlo con mayor rapidez.
Es decir, tu producto debe estar localizado estratégicamente para ser distribuido con eficiencia a tu mercado objetivo. Esto requiere de un gran conocimiento de los diferentes canales de distribución disponibles y de los procesos de venta; ya sean directos en tienda u online. Para esto debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Tus clientes en donde buscan tus productos?
- ¿Cómo puedo acceder a los canales de distribución apropiados?
- ¿Cuál es la estrategia de plaza o distribución utilizada por la competencia?
Dependiendo de tu producto es probable que necesites un grupo de ventas, distribuir catálogos, asistir a ferias y por supuesto mejorar tu presencia en internet.
Promoción.
Promoción es la capacidad que tiene la empresa para promover su marca. Son todos los diferentes métodos de comunicación que existen para hacer conocer tus productos y generar una imagen positiva frente al consumidor.
Publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas, venta personal, radio, televisión, patrocinios y, en tiempos más recientes, las redes sociales son las herramientas de comunicación más importantes de una organización. Para crear una buena estrategia de promoción debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Cómo puedo comunicarme con mis clientes potenciales?
- ¿De acuerdo a mi target, debo promocionar en radio, televisión, prensa o redes sociales… o en todas?
- ¿Cuál es el mejor momento para promocionar mi producto?
- ¿Cuál es la estrategia de promoción de la competencia?
Personas.
Una empresa no solo depende de sus clientes, también funciona gracias al trabajo de sus empleados. Desde los vendedores hasta los cargos gerenciales, el personal de una compañía es esencial para su correcto funcionamiento. Por este motivo, es clave contratar y entrenar a las personas que puedan diseñar y ejecutar la estrategias adecuadas para el éxito de la empresa.
Tu capacidad para seleccionar, reclutar, contratar y retener a las personas con las habilidades que necesitas; es más importante que todo lo demás. Debes desarrollar el hábito de pensar en términos de exactamente quién va a llevar a cabo cada tarea y responsabilidad. Para esto debes responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué cargos o posiciones necesita mi empresa para funcionar?
- ¿Qué habilidades necesitan las personas para ocupar esas posiciones?
- ¿Tienen estas personas los valores y la personalidad que se ajusta a la cultura organizacional de la empresa?
Procesos.
Todos y cada uno de los procesos de la organización afectan directamente sus resultados. No solamente la velocidad para producir un bien o servicio hasta llegar al cliente, sino también son claves para la reducción de costos.
Desde este punto de vista, esta variable se enfoca en mejorar los procesos y realizar ajustes que permitan minimizar los costos y por supuesto maximizar las ganancias.
Por otro lado, los procesos pueden afectar la experiencia del cliente y por consiguiente sus niveles de satisfacción. Estos procesos pueden ser:
- Tiempo de espera en tienda.
- Proceso de compra en la página web.
- Tiempos de entrega de los productos.
- Comunicación con servicio al cliente.
- Devoluciones y servicio post-venta.
Physical evidence o evidencia física.
Son todas aquellas cosas ajenas al producto que le generan valor extra a los ojos de los clientes. Por ejemplo un reloj o una gafas son vendidas con su propio estuche o caja. Estos bienes extras son evidencia física del producto y mejoran su imagen frente al consumidor. Incluso recibos de compra y correos electrónicos agradeciendo por la compra hacen parte de este elemento del marketing mix.
Adicionalmente, esto refuerza la credibilidad del producto y la empresa que lo vende. Estos componentes deben exhibir las cualidades que los clientes buscan, de acuerdo con los estándares de la industria.
En pocas palabras, la “evidencia física” se trata de garantizar que cada componente involucrado con el producto se adhiera a los valores de marca y maximice su valor. Esto crea una experiencia consistente y convincente para el cliente.
Conclusión.
A pesar de que es una herramienta de hace 70 años, el mix de marketing se mantiene vigente hoy en día y su aplicabilidad es vital en todo proceso de Mercadeo. La utilización de esta herramienta es de gran importancia para el posicionamiento de marca y el lanzamiento de productos.
No olvides que cada elemento debe ser analizado regularmente, ya que las estrategias deben adaptarse a los constantes cambios del mercado. Esperamos que esta información te sirva para todos tus emprendimientos 🙂
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