En este artículo hablaremos de distintas técnicas de persuasión que te permitirán influenciar honestamente las decisiones de las personas y conseguir los resultados que esperas.
Si estás leyendo este blog, es muy posible que tengas un negocio o que estés trabajando en una idea de negocio. Y por eso entiendes la necesidad de poder convencer a las personas del valor de tus ideas.
Ya sea para conseguir aliados, socios o clientes; saber convencer a los demás es una habilidad que te da una ventaja competitiva increíble. A raíz de esto, el mercadeo tiene la mirada fija sobre los estudios psicológicos que les permita entender mejor el comportamiento humano para utilizar esa información a su favor.
A continuación encontrarás 15 técnicas de persuasión que te facilitarán la vida y aumentarán tus ventas.
15 sorprendentes técnicas de persuasión para conseguirlo todo.
Técnica del pie en la puerta.
Esta técnica nos dice que si necesitas que una persona te haga un gran favor, primero debes pedirle un favor simple. Así lo comprobaron en un estudio los psicólogos Jonathan L. Freedman y Scott C. Fraser.
El principio fundamental de esta técnica es la consistencia y compromiso que tienen las personas hacia sus ideas y comportamientos, porque es basado en eso que que tomamos decisiones; como hacer un favor. Por lo tanto, si ya accedieron a ayudarte un poco, ¿por qué no ayudarte un poco más?
El estudio consistió en pedirle a un grupo de personas que dieran su permiso para colocar una gran señal de tránsito en el césped de sus hogares que decía “conduce con cuidado”. Solo el 17% dijeron que sí.
Dos semana antes, le habían pedido a otro grupo de personas permiso para poner un pequeña calcomanía en su casa que decía “conduce seguro”. Y cuando a ese mismo grupo le pidieron el favor de poner la gran señal de transito, el 76% accedió. En conclusión, más del 400% con respecto a pedir el “gran favor” de primero.
Técnica de la puerta en la cara.
Esta técnica es completamente diferente a la anterior, porque la solicitud inicial es más “grande” que el favor que en realidad necesitamos. El psicólogo estadounidense Robert Cialdini comprobó la efectividad de esta técnica en un experimento sencillo.
A un grupo de personas se les consultó sobre su disposición para llevar durante un día a jóvenes delincuentes, en re-formación, al zoológico. Solo el 17% accedieron.
Adicionalmente, otro grupo fue consultado y la petición era aún mas comprometedora: Ser mentores en el centro de detención de menores, dos horas a la semana durante 2 años. Todo dijeron que no. Sin embargo, inmediatamente después, les pidieron que llevaran a los jóvenes al zoológico (misma petición que al primer grupo).
La respuesta fue sorprendente…¡El 50% accedió! Según Cialdini y su equipo, todo se basa en la reciprocidad. En este caso, cuando los investigadores hicieron una solicitud más sencilla, ya estaban cediendo terreno con respecto a su solicitud inicial y por lo tanto las personas consultadas sintieron la necesidad de dar de su parte.
¿Sabes porque dejan dulces junto a la factura cuando comes en un restaurante?
El objetivo es utilizar la reciprocidad para aumentar el dinero recibido en propinas. Si el mesero te da dulces, sin motivo aparente, tú sientes la necesidad de ayudarle. Así lo comprobaron los psicólogos de la Cornell University School en su estudio.
Usa la anticipación.
¿Has visto que muchas marcas anuncian por redes sociales que en poco tiempo se viene algo sorprendente? Lo hacen porque crear expectativa hace que sus productos sean más vendidos.
La razón principal es que los seres humanos, en muchas ocasiones, preferimos la emoción que nos da la espera, por encima de lo que estamos esperando. ¡Úsalo a tu favor! Aumenta la emoción creando anticipación.
Autoridad.
“9 de cada 10 odontólogos lo recomiendan”…¿Cuántas veces escuchaste eso en un comercial de TV?
Cuando nos dicen que una autoridad avala determinado producto o servicio, automáticamente nos da más confianza y hay más chances de que los compremos.
Es por eso que muchos negocios, sobre todo digitales, no pierden la oportunidad para mostrar que alguna autoridad los “respalda”. Por ejemplo mira lo siguiente:
Todo lo que puedas utilizar para darle confianza a tus posibles compradores, que sea verdadero, úsalo. Porque el poder que ejerce la autoridad es muy fuerte. De hecho, en el siguiente video puedes ver cómo frente a una figura de autoridad, las personas pueden hacer cosas que no quieren hacer:
Razona con analogías
El objetivo de estas técnicas de persuasión es poder explicar una idea utilizando algo que el cliente ya sabe o que puede asociar con algo familiar.
Por ejemplo, estás vendiendo un curso y tu oferta de valor es que nunca olvidarán lo que aprendan. Cuál de estos 2 comunicados te parece mejor:
- Nuestra técnica de enseñanza estimula las neuronas permitiendo que las señales eléctricas y químicas sean más fluidas y optimicen la sinapsis.
- Como montar bicicleta, nunca se olvida.
El segundo comunicado es mucho más simple y le permite al lector sentirse identificado y comprender la idea perfectamente. Si no usas analogías tienes que invertir más recursos para insertar una nueva idea en el cerebro de las personas.
Unifica.
Confiamos más en las personas con las que tenemos algo en común. Por ejemplo haber nacido/vivido en el mismo vecindario o tener afinidad por el mismo equipo de fútbol.
Asegúrate de encontrar cuáles son los puntos en común entre tu audiencia y tu marca. Haz lo posible para hablar de “nosotros” y no de “ellos”. De esta forma ellos confiarán más en ti y por lo tanto, venderás más.
Usa la palabra “porque”.
Aunque para muchas personas esto puede ser mentira, esta es de las técnicas de persuasión más sencillas de utilizar y que dan mejores resultados. Y simplemente consiste en decir “porque” después de pedir lo que necesitas.
Así lo comprobaron psicólogos de la universidad de Nueva York y Harvard. El método fue simple. En la fila de la fotocopiadora de una biblioteca, les hicieron 1 de las siguientes 3 preguntas a las personas que estaban esperando su turno:
- Disculpa, tengo 5 hojas, ¿puedo usar la fotocopiadora?
- Disculpa, tengo 5 hojas, ¿puedo usar la fotocopiadora? Porque tengo prisa.
- Disculpa, tengo 5 hojas, ¿puedo usar la fotocopiadora? Porque tengo que sacar unas copias.
Como te das cuenta, en la primer petición, no se da un porqué. En la segunda, hay una explicación real. Y en la tercera, se da una explicación “vacía”. Porque es evidente que todos los que hacían la fila necesitaban sacar copias.
Estos fueron los porcentajes de aceptación a cada una de las peticiones:
- 60%
- 94%
- 93%
No hace falta una explicación convincente. Simplemente diciendo “porque”, ya aumentas la posibilidad de recibir el favor. Con esta técnica debes tener cuidado, porque si el favor que pides es muy grande, no será tan efectiva.
Prueba social.
Esta es una de las técnicas de persuasión a la que más nos exponemos, principalmente por las redes sociales. Y se basa en el siguiente pensamiento: Si todos creen en algo, debe ser verdad.
Si todos tus amigos usan un producto, ¿por que no lo usarías? Un ejemplo sencillo que viví en mi círculo social, fue el uso del vapeador. Al poco tiempo de que uno de mis amigos empezara a usarlo, casi todos lo usaban.
Nuestros amigos no tienen la obligación de recomendarnos productos, por lo tanto confiamos en su sinceridad. Adicionalmente, vivimos rodeados de likes, testimonios, influencers y ratings (como los que verás a continuación)
Antes de conocer más técnicas de persuasión me gustaría pedirte un favor. Simplemente vota de 1 a 5 para saber qué tal te ha parecido el artículo hasta ahora. ¡Muchas gracias!
Crea escasez y urgencia.
El poder de la técnica de la escasez recae en la lógica del aumento de valor de las cosas que son menos disponibles. Y la disponibilidad la determinan 2 variables: El tiempo y la cantidad.
Cuando vez que la oferta solo estará disponible durante 3 días, o que quedan 50 unidades disponibles, o que es una edición limitada; están utilizando la técnica de la escasez y la urgencia contigo.
Robert Cialdini explica en su libro Influence: La psicología de la persuasión, que los seres humanos no podemos pensar claramente, cuando sentimos que nuestra libertad está amenazada. Y limitar, ya sea por tiempo y cantidad, el poder de adquisición, es muy valioso para los vendedores.
Adicionalmente, un experimento llevado a cabo por investigadores de la universidad de Michigan, demuestra que la escasez hace que sintamos más agradables la experiencias que vivimos “de último”.
A un grupo de estudiantes les dieron, aleatoriamente, diferentes sabores de chocolates y al final debían decir cuál les parecía mejor. Cuando les decían, “este es el último chocolate”, en vez de “este es el siguiente chocolate”, la tasa de estudiantes que voto por ese chocolate como su favorito, creció bastante.
Por esto vemos, muy a menudo, que es la ULTIMA oportunidad que tenemos de “aprovechar” el descuento.
Incluso si.
Por lo general, todos pensamos que estamos por encima del promedio en algo particular. Por ejemplo, un estudio se dio a la tarea de saber qué opinaban los conductores de sus habilidades al volante con respecto a las de los demás. El 93% consideró ser mejor para conducir.
Si tenemos en cuenta que el máximo es el 100% y que “por encima del promedio” es el 50%; 93% es un desfase significativo.
Entonces cuando las marcas quieren llegar a los compradores, deben entender que le hablan a personas que se consideran “diferentes” al resto. O en muchos casos, “mejores”.
Por esto es que la técnica de persuasión del Incluso si es tan poderosa:
El/La (producto) que (oferta de valor) Incluso si (objeción más común)
Ejemplo: La dieta que te hará bajar de peso saludablemente. Incluso si no quieres dejar de comer lo que más te gusta.
Evita la aversión a la pérdida.
Los humanos tenemos miedo a perder. De hecho nos asusta más perder de lo que nos emociona ganar. Mira por ejemplo el trading. La mayoría prefiere dejar abierta una operación en pérdidas, por el miedo a perder mantienen las ilusiones de que todo cambiará; que dejar una operación ganadora abierta, “porque es mejor ganar poco que correr el riesgo de perder”.
Con eso en mente, ya te imaginarás que las objeciones más comunes para usar cualquier producto o servicio, son miedos. Por eso las grandes marcas se enfocan en atacar los “pain points”.
Asegúrate de usar una comunicación directa en donde especifiques que con tu producto, no van a perder; ni tiempo, ni dinero, ni esfuerzo…aclara que contigo van a “la fija”.
Transporta al futuro.
Lleva a tu audiencia a un futuro en el que puedan disfrutar de los beneficios de tu producto. Si tienes una agencia de viajes, hazlos imaginarse descansado en el lugar de sus sueños. O si sabes cómo hacer páginas web, hazlos pensar en todo lo que podrían hacer con una gran base de clientes.
El objetivo principal es que al hacerlo, en sus mentes ya están usando tu producto, y eso es una gran ventaja.
Activa las emociones.
La mayoría de nuestras decisiones están basadas en mayor parte por lo que sentimos, mas no por lo que pensamos. Es por eso que en todo lo que comuniques, debes activar emociones.
Está claro que los productos tienen diferencias con sus competidores. No es lo mismo un desktop con 8GB de RAM que uno con 16GB. Y eso vale la pena mencionarlo. Pero eso simplemente es el “qué”. Encárgate de crear un “por qué” deben usar tu producto y ahí estarás utilizando una de las mejores técnicas de persuasión.
Si quieres saber más al respecto, te recomendamos leer sobre el “círculo dorado”.
Desconcierta.
Las nuevas oportunidades que nos ofrecen el internet y las redes sociales, han creado un mundo de propagandas constante. No importa a donde miremos, nos están ofreciendo algo.
Es por eso que hay que ser creativos para diferenciarnos del resto. Y una de las técnicas de persuasión que te permitirán hacerlo, es desconcertar a los espectadores. ¿Cómo? Cambia lo que ellos esperan.
En su libro, Purple Cow: Transforma tu negocio siendo extraordinario, Seth Godin nos invita a dejar el miedo; el miedo por ser visibles. Muchas personas prefieren mantener un bajo perfil por miedo a ser juzgados. Pero el único resultado que obtienen es ser uno más del rebaño; ser uno más que nadie ve.
No temas arriesgarte y retar el conocimiento común. Toma de ejemplo el nombre del libro, Purple Cow…las vacas púrpuras no existen, pero un libro con ese título lleva más de 150.000 unidades vendidas.
Ancla los números.
Esto lo hemos visto desde siempre. Y es que a la hora de mostrarnos cuánto cuesta un producto, las marcas nos dan más precios de los que necesitamos para influenciar nuestras decisiones.
Dan Ariely, especialista en psicología y economía conductual, comparte un análisis muy interesante en su libro Predictable Irrational: Las fuerzas ocultas que moldean nuestras decisiones.
El periódico de economist ofrecía 3 alternativas para acceder a su contenido.
- Web. $59 dólares.
- Impreso. $125 dólares.
- Web e impreso. $125 dólares.
Pero para validar que la gente no compra lo que necesita, sino lo que le ofrecen, hicieron lo siguiente:
A un grupo de personas, le ofrecieron las 3 alternativas. 16% optaron por la A, y el 84% restante optó por la C. Y a otro grupo solo le ofrecieron las opciones A y C. ¿Cuál crees que fue el resultado?
68% eligieron la opción A. Y el 32% restante, eligió la opción C. Nadie estaba interesado en la opción B, pero el vendedor la ofrece para darle más valor a la opción C.
Conclusión.
Existen muchas técnicas de persuasión que nos permiten inclinar la balanza a nuestro favor. Pero debemos tener muy presente que no van a funcionar a largo plazo si no somos completamente honestos con lo que ofrecemos.
Ponlas en práctica, analiza los resultados y ajusta tu oferta para ir perfeccionando tu comunicación e ir aumentando tus ventas. Esperamos que esta información te sea de gran utilidad 🙂
Y recuerda, si estás realmente interesado en crear tu propio negocio, puedes leer nuestro libro “Cómo crear empresa mientras trabajas: Descubre cómo manejar tu tiempo, administrar tu dinero y motivarte mientras creas empresa y trabajas para otra” , donde encontrarás toda la información que necesitas para fundar tu propia empresa, sin necesidad de dejar tu trabajo.
