La humanidad ha seguido a diferentes líderes a través de la historia, ya sea por causas buenas o malas, pero han logrado el apoyo de multitudes. Y es que algunas personas tienen la habilidad para hacer que los demás crean en sus causas y los sigan; y se debe a el círculo dorado.
De igual manera pasa con las compañías y los productos. Instintivamente queremos adquirir los artículos de determinada marca. Pero la mayoría de personas no tienen razones de peso para justificar el motivo de sus compras. Simplemente “los quieren tener”.
¿A qué se debe?
Resulta que los líderes que seguimos y las compañías de las cuales queremos comprar; tienen algo en común: se comunican por medio de el círculo dorado. Así como lo expone Simon Sinek, autor del libro Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action.
¿Qué es el círculo dorado?
Sinek lo explica de la siguiente manera: El “qué”, son los detalles que describen algo, ya sea un producto o una intención, el “cómo” es la manera en cómo se realizan y el “por qué” es la verdadera esencia o el motivo por el cuál se hacen.
Como ejemplo, muestra cómo se comunica la marca Apple frente a sus clientes:
- (Porque) En todo lo que hacemos creemos en el cambio del status quo, creemos en un pensamiento diferente.
- (Cómo) Desafiamos el status quo creando productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar.
- (Qué) Simplemente hacemos computadoras geniales.
Los grandes líderes y marcas se comunican desde adentro hacia afuera del círculo (empiezan con el “porque” y terminan con el “qué”) y asegura Sinek que ese es el factor determinante.
La gente no compra el “qué”, porque es lo mismo que ofrecen las otras marcas. Y tampoco compra por el “cómo”, porque de seguro las otras marcas lo hacen de una manera similar.
Las personas compran por el “porque” y de la misma forma los líderes que consiguen adeptos, logran hacer sentir identificadas a las personas no con ellos mismos, si no con sus causas.
¿Por qué el círculo dorado es tan efectivo?
Simon dice que la idea del círculo dorado no nació de su ingenio. Es un concepto basado en la Biología, más exactamente, en cómo se diferencian 3 partes principales del cerebro si se le realiza un corte transversal.
La parte exterior, llamada neocórtex, sería el “qué”. El cual está encargado de nuestros pensamientos racionales y del lenguaje.
Mientras que el “cómo” y el “porque” serían representados por el sistema límbico. Que tiene como función gestionar las respuestas fisiológicas frente a estímulos emocionales. Y además se le relaciona con la memoria, la personalidad y la conducta (toma de decisiones).
Por esta razón, Sinek afirma que al comunicarnos de afuera hacia adentro de el círculo dorado (explicando primero el “qué” y por último el “porque”) las personas pueden identificar una gran cantidad de información. Como beneficios, cifras y características.
Sin embargo, nada de eso va a afectar su comportamiento. En otras palabras, no importa qué tanto hables de tu producto, eso no hará que te lo compren.
Por otra parte, si nuestra comunicación la hacemos de adentro hacia afuera, estamos contactando directamente a la parte del cerebro encargada del comportamiento. Una vez entienden el “porque”, pueden racionalizarlo y es ahí cuando se originan las decisiones instintivas.
Esas decisiones que tomamos sin saber muy bien por qué, simplemente porque se sienten bien.
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