En el tejido mismo de nuestras decisiones diarias, existe un fenómeno intrigante que influye en cómo percibimos y elegimos entre opciones. Nos referimos al “Efecto Señuelo”, una poderosa herramienta que revela cómo nuestras elecciones pueden ser moldeadas sutilmente por la introducción estratégica de opciones aparentemente menos atractivas.
Imagina descubrir los secretos detrás de por qué elegimos lo que elegimos, cómo los vendedores ingeniosos utilizan este fenómeno para influir en nuestras decisiones de compra y, lo más importante, cómo puedes aplicar este conocimiento para tomar decisiones más informadas en tu vida cotidiana y para vender más.
El efecto señuelo, también conocido como el “efecto de dominio asimétrico”, se origina en la teoría de la elección y la psicología del comportamiento. Así que antes de ver al detalle cómó funciona el efecto señuelo, repasaremos rápidamente qué es la teoría de la elección.
Teoría de la elección.
La teoría de la elección es un enfoque interdisciplinario que investiga cómo las personas toman decisiones en diversas situaciones. Se basa en la idea de que los individuos tienen preferencias y buscan maximizar su utilidad al elegir entre opciones.
A diferencia de la teoría económica clásica que asume plena racionalidad, la teoría de la elección reconoce la racionalidad limitada y la influencia de factores cognitivos en la toma de decisiones.
Adicionalmente, este campo aborda la toma de decisiones bajo incertidumbre y ha influído en áreas como la economía conductual, que incorpora descubrimientos psicológicos en modelos económicos. Además, explora heurísticas (atajos mentales) y sesgos cognitivos que afectan las decisiones, y considera la arquitectura de elección para comprender cómo la presentación de opciones impacta en las preferencias.
Dentro de la teoría de la elección podemos encontrar distintos efectos o estrategias que nos ayudarán a persuadir mejor a nuestros futuros clientes. A continuación veremos algunos muy resumidamente:
Efecto de Dotación: Las personas tienden a valorar más los objetos simplemente porque los poseen, conocido como el principio de pérdida aversa.
Efecto de Status Quo: La tendencia a preferir la opción por defecto o mantener la situación actual en lugar de cambiar, a menos que haya una razón clara para hacerlo.
Efecto de Marco: La presentación de información puede influir en la toma de decisiones. Por ejemplo, las decisiones pueden variar dependiendo de si la información se presenta en términos de ganancias o pérdidas.
Efecto del Compromiso y Consistencia: Las personas tienden a ser consistentes con sus compromisos previos, incluso si esas decisiones ya no son óptimas.
Efecto de Escasez: La percepción de que un recurso es más valioso cuando es escaso o difícil de obtener.
Como vemos, hay muchas estrategias que podemos usar para influir en las decisiones de los demás, sin embargo, en el marco de este artículo nos concentratemos plenamente en qué es el efecto señuelo.
Qué es el efecto señuelo.
El efecto señuelo es una estrategia psicológica en la que se introduce una opción adicional (llamada señuelo) en una elección para hacer que otra opción parezca más atractiva o valiosa. Este señuelo, aunque generalmente menos atractivo por sí mismo, influye en la preferencia de las personas y las lleva a elegir la opción original que se quería destacar.
La investigación en teoría de la elección sugiere que las personas no siempre toman decisiones de manera puramente racional. En cambio, sus elecciones están influenciadas por la forma en que se presentan las opciones y cómo se perciben en relación entre sí.
Es aquí donde entra el efecto señuelo, una opción que es estratégicamente diseñada para ser menos atractiva y que puede alterar las preferencias del consumidor.
Por qué funciona el efecto señuelo.
Son 3 las razones principales por las que el efecto señuelo tiene gran efectividad:
Comparación Relativa: La presencia del señuelo induce a las personas a comparar las opciones de manera relativa en lugar de evaluarlas de forma independiente. La opción menos atractiva del señuelo afecta la percepción de las otras opciones.
Anclaje de Preferencia: El señuelo actúa como un “ancla” que influye en la percepción de las opciones existentes. Las personas tienden a considerar la opción preferida por el presentador como más atractiva en comparación con el señuelo.
Incertidumbre y Reducción de la Tensión Cognitiva: La introducción del señuelo puede reducir la incertidumbre y la tensión cognitiva al proporcionar una opción menos atractiva que actúa como un punto de referencia fácil de descartar.
Ya sabes qué es efecto señuelo y por qué funciona, así que estás listo para utilizarlo a tu favor. Por ejemplo, puedes usarlo con bastante éxito en una estrategia de E-mail marketing. Plataformas como Mailrelay te permiten enviar miles de correos en donde puedes ofrecer tus productos empleando esta sencilla pero eficaz estrategia.
Sin embargo, si te quedan algunas dudas a continuación encontrarás un ejemplo muy detallado de cómo usarlo.
Cómo usar el efecto señuelo.
Aquí hay un ejemplo común para ilustrar el efecto señuelo:
Imagina que estás en el cine y debes elegir entre dos tamaños hipotéticos de palomitas de maíz:
- Pequeño por $5 con 100 gramos. ($0.05 x gr)
- Grande por $8 con 200 gramos. ($0.04 x gr )
Es entendible que el cine quiera vender la mayor cantidad de producto posible. Así que hace mejor negocio vendiendo más palomitas de maíz grandes. ¿Qué puede hacer para impulsar la venta del tamaño grande?
El cine introduce un tercer tamaño:
Mediano por $7 con 140 gramos. ($0.05 x gr) Costo/beneficio es igual que el tamaño pequeño
Este tamaño se convierte en el señuelo. Aunque el tamaño mediano no es la elección más lógica en términos de relación precio-gramos, su presencia hace que el tamaño grande parezca una opción mucho más atractiva, ya que solo cuesta $1 más que el mediano pero proporciona 60 gramos adicionales.
Como resultado, la gente se siente más inclinada a elegir el tamaño grande, influenciada por la comparación con el señuelo (tamaño mediano).
- Características del Señuelo: Debe ser lo suficientemente atractivo para considerarlo, pero no tan atractivo como para ser mejor que la opción que quieres destacar.
- Características de las Opciones Principales: La opción principal que se quiere destacar es el tamaño grande, que parece más atractiva en comparación con el señuelo. La opción más cara ahora se percibe como una oferta más valiosa al proporcionar más gramos por dólar que el mediano.
El efecto señuelo destaca la influencia de las comparaciones relativas en las decisiones humanas y cómo la percepción de las opciones puede cambiar con la introducción de una opción adicional. Este fenómeno es utilizado a menudo en estrategias de precios y marketing para influir en las preferencias del consumidor.
Conclusión.
La teoría de la elección nos enseña que nuestras decisiones no siempre son tan racionales como podríamos pensar. En cambio, están influenciadas por factores psicológicos, emocionales y, como hemos visto, por la presencia de opciones adicionales.
Como profesionales de ventas, entender y aplicar estas dinámicas nos coloca en una posición ventajosa para construir relaciones más fuertes con nuestros clientes y cerrar negocios de manera más efectiva. A fin de cuentas, el efecto señuelo no solo es una herramienta poderosa, sino también un recordatorio de la complejidad y que hay en cada elección que hacemos.
Esperamos que esta información te sea de gran ayuda 🙂
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