En este artículo conocerás la teoría del cerebro triple, cuáles son las necesidades básicas humanas y algunos ejemplos de empresas que las usan correctamente para vender más.
En todos los ámbitos, sin excepciones, hay unas personas mejores que otras. Hay arquitectos que se destacan sobre sus colegas; equipos deportivos superiores a otros; y por supuesto, vendedores más exitosos que otros.
Esto nos lleva a preguntarnos qué hacen algunos vendedores y empresas para ser mejores que sus competidores.
- ¿Sus productos?
- ¿Sus técnicas de ventas?
- ¿Resiliencia?
- ¿Tener más dinero?
En mi experiencia, considero que las 4 variables recién mencionadas pueden marcar una diferencia; pero no son factores totalmente decisivos.
Solo piénsalo, si una empresa recibe una gran cantidad de inversión, pero no conecta con sus clientes; es solo cuestión de tiempo para que fracase. Tampoco sirve ser el mejor vendedor del mundo, si debes vender un producto que no gusta. Al comienzo podrás vender, pero tu clientela no será recurrente y el fracaso llegará tarde o temprano.
Entonces, ¿qué hace que las empresas y los vendedores tengan éxito? En pocas palabras: La conexión.
Lo fundamental es entender qué motiva a los clientes a hacer lo que hacen. Qué los impulsa a comprar o dejar de comprar. Y es ahí que nos damos cuenta que las buenas empresas y los negocios rentables que parten de las necesidades básicas humanas para la creación de sus productos y campañas publicitarias, tienen el poder de conectarse a un nivel mucho más profundo con su audiencia: a un nivel reptiliano.
Si no sabes a qué me refiero con “reptiliano”, es fundamental que conozcas la teoría del cerebro triple.
Teoría del cerebro triple.
El padre de esta teoría fue el neuro-científico norteamericano Paul MacLean. Quien dijo que basándonos en la historia evolutiva (es decir que primero se creó una parte, y sucesivamente vinieron las otras 2), el cerebro se podía dividir en 3 partes:
Cerebro reptiliano o cerebro primario.
Es el encargado de controlar nuestros comportamientos innatos y automáticos, y tiene como objetivo principal asegurar la supervivencia de la especie.
Sistema límbico o cerebro emocional:
Es el encargado de controlar nuestras emociones.
Neocortex o cerebro racional:
Su función principal es la resolución de problemas y el racionamiento en general.
Por ejemplo, si estás en un cuarto y se origina un incendio, es el cerebro reptiliano el encargado de hacer lo que esté a tu alcance para apagarlo o para huir. Hará lo que sea para sobrevivir.
Cuando ves una película que te emociona al punto de sacarte lágrimas, es el cerebro emocional el que te puso en esas.
Y cuando tienes que resolver un problema en tu trabajo para reducir costos y optimizar procesos, es el cerebro racional el que te va a dar la mano.
Aunque la teoría del cerebro triple sugiere que cada uno funciona por aparte, está comprobado que frente a diversos estímulos, los “3 cerebros” funcionan al tiempo. Sin embargo, esta teoría es perfecta para discriminar lo que verdaderamente deben hacer las empresas.
Con esto claro podemos retomar al punto donde te hable sobre la conexión más profunda de las marcas con sus consumidores: hasta un nivel reptiliano.
El éxito de las grandes empresas no depende de enfocarse en vanalidades; depende de enfocarse en necesidades básicas humanas que despierten el cerebro reptiliano y los motive a comprar.
En el mejor de los casos, el cliente no razonará sobre comprar un producto de la empresa exitosa; simplemente comprará y pensará que es la mejor opción sin necesidad de tener argumentos reales.
Piensa en los amantes de los móviles Apple y Samsung. Aunque cada marca presenta opciones similares en precios y características, cuando le preguntas a una persona por qué prefiere uno sobre el otro, en muchos casos no te darán una respuesta objetiva; simplemente “lo prefieren”.
Esto nos arroja hacia la pregunta de cuáles son esas necesidades básicas humanas. Y para responderte, debo presentarte a Max-Neef.
¿Quién fue Max-Neef?
Artur Manfred Max-Neef fue un economista chileno, quien en 1986, con ayuda de algunos colegas, dio vida a las necesidades humanas fundamentales; y uno de sus objetivos fue mejorar la calidad de vida de los habitantes de Sur América.
Él propuso que el desarrollo de un país tuviera como foco a las personas, mas no a las cosas. De forma tal que el desarrollo no se midiera por el producto interno bruto, sino por la calidad de vida. La cual definió como la posibilidad que se tiene de satisfacer las necesidades básicas humanas.
Para Max-Neef, estas necesidades son finitas, limitadas en número, son las mismas sin importar la cultura ni la época. Y son el verdadero motor de nuestras motivaciones.
Necesidades humanas fundamentales según Max Neef.
Necesidades humanas fundamentales | Del ser. | Posesión. | Hacer. | Interacción. |
Subsistencia | Salud mental y física. | Comida, refugio, trabajo. | Alimentarse, vestirse, descansar, trabajar. | Condiciones de vida, entorno social. |
Protección | Cuidado, adaptación, autonomía. | Seguridad social, | Cooperación, cuidados, ayudas. | Entorno social, vivienda. |
Afecto | Respeto, sentido del humor, | Amistad, | Compartir, cuidar, | Privacidad, |
Entendimiento | Capacidad crítica, | Literatura, | Análisis, estudio, meditación, | Escuelas, |
Participación | Receptividad, | Responsabilidad, | Cooperación, | Asociaciones, |
Ocio | Imaginación, | Juegos, fiestas, paz mental. | Soñar, | Paisajes, espacios íntimos, lugares para estar solo. |
Creación | Imaginación, | Habilidades, trabajo. | Inventar, construir, | Espacios para |
Identidad | Sentido de | Idioma, | Conocerse a sí mismo, crecer | Lugares en dónde estar. |
Libertad | Autonomía, | Igualdad de derechos. | Disentir, elegir, | En todo lado |
9 necesidades básicas humanas que debes conocer para vender más
Como ya lo viste en el cuadro, las necesidades básicas humanas que deben atacar las grandes empresas y los vendedores son las siguientes:
- Subsistencia.
- Protección.
- Afecto.
- Entendimiento.
- Participación.
- Ocio.
- Creación.
- Identidad.
- Libertad.
Estas necesidades básicas humanas, son el punto de partida de las empresas exitosas. Ya que entendiendo lo que realmente motiva a las personas, sabrán por dónde “atacar” a los consumidores.
Ejemplos de empresas que se enfocan en necesidades básicas humanas.
En esta época, en la que pasamos mucho más tiempo utilizando nuestros móviles, somos un blanco muy fácil para que las marcas nos disparen su publicidad. Y como hay tantos anuncios, solo los más llamativos pueden salirse del montón y resonar en la población.
Una empresa que vende vigilancia 24 horas, es simplemente una compañía de seguridad. Pero una empresa que te vende la posibilidad de poder disfrutar con tu familia sin preocupaciones, es una empresa que por default te da la seguridad que te vende la otra empresa; pero también te ofrece subsistencia, protección y afecto; 3 necesidades básicas humanas.
Por lo general, las empresas exitosas utilizan sus slogan para comunicar las necesidades básicas humanas que satisfacen, como lo veremos a continuación:
Google: Allá afuera siempre hay más información. (Entendimiento)
Starbucks: Creando una cultura de calidez y pertenencia, donde todos son bienvenidos. (Protección, participación, identidad)
Adidas: Somos líderes en innovación y diseño que buscamos ayudar a los atletas de todos los niveles a alcanzar el máximo rendimiento con cada producto que traemos al mercado. (Creación)
Lo que te he mostrado anteriormente ha sido totalmente enfocado hacia la clientela. Sin embargo, es muy importante entender lo siguiente:
Los clientes se rigen por necesidades básicas humanas, ¡pero los empleados también!
Está claro que para que una empresa sea exitosa, necesita tener una clientela fiel que quiera a la marca. Pero para lograr esto, primero necesita que sus empleados sean los primeros amantes de la marca. Sin empleados a gusto, es difícil que una empresa se mantenga en el largo plazo.
Si observamos el ranking 2019 de Glassdor sobre las mejores empresas para trabajar, encontramos a LinkedIn, Facebook y Google; en los puestos, 6,7 y 8 respectivamente. Las 3 empresas ofrecen satisfacer necesidades básicas humanas. Vale recalcar que este ranking se origina por las votaciones de los mismos empleados.
También es importante que como emprendedores y dueños de empresas, hagamos uso de estas necesidades para todos los involucrados con nuestros proyectos.
Por ejemplo, si vas a presentar tu proyecto a un posible socio, muéstrale que sus necesidades básicas humanas están cubiertas.
¿Estás buscando capital y debes exponer frente a unos inversionistas? Encuentra cuál necesidad humana es su mayor motivación y enfoca tu presentación por ahí.
Conclusión de las necesidades básicas humanas.
A fin de cuentas todo se resume en la conexión. Eso hace que las empresas y vendedores puedan dar un salto de calidad sobre los demás. Y para que esa conexión sea lo más profunda posible, no debe enfocarse en el razonamiento de los consumidores; debe enfocarse en sus instintos. Así que enfócate en lo que realmente los motiva a hacer lo que hacen: Las necesidades básicas humanas.
Si tienes el sueño de crear una empresa que conecte con la mayor cantidad de personas posible, me gustaría terminar este artículo con una de las frase de ganadores que más han resonado en mi camino como emprendedor:
“La clave no es la voluntad de ganar…todos tienen eso. Es la voluntad de prepararse para ganar lo que es importante”.
Encontrar el “producto ganador” que vaya de la mano con las necesidades de la personas no se da de la noche a la mañana. Por eso debes prepararte y estar dispuesto a encontrar algunos fracasos por el camino; pero siempre tener la mentalidad de levantarte para continuar.
Y recuerda, si estás realmente interesado en crear tu propio negocio, puedes leer nuestro libro “Cómo crear empresa mientras trabajas: Descubre cómo manejar tu tiempo, administrar tu dinero y motivarte mientras creas empresa y trabajas para otra” , donde encontrarás toda la información que necesitas para fundar tu propia empresa, sin necesidad de dejar tu trabajo.
