5 Tácticas altamente efectivas de negociación que tú puedes usar.

Una negociación no es una disputa o una confrontación. Los grandes negociadores no pelean.

Esa es una gran manera de pensar en una negociación. Negociar no se trata realmente de competir bien: negociar significa comunicarse bien.

¿Quieres ser un mejor negociador? Aquí hay algunas tácticas altamente efectivas de negociación.




Tácticas altamente efectivas de negociación

1. Escucha más de lo que hablas.

Es fácil entrar en una negociación enfocada únicamente en lo que tú vas a decir, especialmente cuando estás nervioso.

El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que deseas, sino también ayudar a la otra parte a obtener lo que quiere. De lo contrario es muy difícil que obtengas lo que vas a buscar.

Para hacerlo necesitas saber realmente qué quiere la otra parte, lo que significa que tienes que escuchar.

Sabiendo cómo escuchar puedes encontrar un punto medio de negociación.

En la mayoría de las situaciones, el dinero no es lo único. Tal vez la otra parte agradecería un horario de entrega más largo o un pago inicial más grande.

2. Usa el tiempo a tu favor.

A menudo, el mejor momento para comprar un automóvil es a fines de mes; los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren “hacer” su mes, etc.

Lo mismo ocurre con los bienes inmuebles; las ventas de casas (y los alquileres de propiedad) son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que los propietarios tienen más probabilidades de negociar.




3. Encuentra siempre la manera correcta de enfocar la negociación.

En el gran libro En Negociar lo Imposible, Deepak Malhotra muestra que enfocar correctamente una negociación significa encontrar la mejor perspectiva desde la cual ver la negociación. Tal vez el enfoque es dinero, o tiempo, o el calendario de entregas, o la calidad.

Al enfocar una negociación correctamente  puedes hacer que sea más fácil negociar sobre los puntos que le interesan a la otra parte.

Por ejemplo, supongamos que necesitas un determinado servicio. Si estás dispuesto a esperar a que se realice ese servicio, o que se realice más lentamente de lo normal, es posible que el proveedor acepte un precio más bajo, ya que su trabajo puede ajustarse a los márgenes del cronograma del proveedor.

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Piénsalo de esta manera: Si un cliente te pide que realices un trabajo urgente, es probable que debas aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como el impacto en tus horarios y en tus otros clientes. Lo mismo se aplica al revés. Al dar tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones en otros términos; como el dinero.

O si estás comprando un auto, puedes enfocar la negociación en el tiempo. Ya sea yendo al concesionario a fin de mes o cerca del final del día. El vendedor estará más ansioso por llegar a un acuerdo, ya que los clientes que se van diciendo “volveré”, rara vez vuelven.

4. Siempre que des debes obtener algo.

Por ejemplo, envías una propuesta a un cliente y él pide un descuento del 10%. Simplemente decir que sí, que aceptas hacer el descuento, envía un mensaje terrible. Decir simplemente “sí”, significa que tu precio original era demasiado alto.

Cuando hagas una concesión, asegúrate de recibir algo a cambio. Tal vez ofrezcas un 10% de descuento, pero tu calendario de entregas se extenderá o necesitarás un depósito inicial más grande.

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Ten en cuenta que también puedes usar el mismo enfoque que un comprador. No solo di: “Necesito un descuento del 10%”. Di: “Solo puedo pagar X dinero, pero a cambio puedes espaciar las entregas en los próximos dos meses”. O “Solo puedo pagar X dinero, pero estaré encantado de firmar un contrato a más largo plazo bajo esos términos”.

De esa forma no solo estás compitiendo; estás encontrando un terreno común al encontrar términos que funcionen para ambos.

Y lo más importante:

5. Conoce tus necesidades.

Esta es una de las tácticas altamente efectivas de negociación y esta es la razón. Si vas en busca de un carro en especial o de un apartamento en especial, entras en un terreno emocional que sesga tus capacidades de negociación.

La mejor manera de ser un gran negociador es eliminar la “emoción” de la ecuación. Cuando eres objetivo, cuando no sientes que la negociación es algo personal, no te quedarás atrapado entre ganar o perder. Así podrás negociar de forma calmada para obtener la mejor oferta posible.

Irónicamente, esa es la mejor forma de “ganar”.

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