¿Eres influenciado o influenciador? En cierta medida todos somos influenciados por tutores, gustos, religión, etc. Pero ¿cuántos pueden decir que son influenciadores? Tener el poder de influenciar a los demás no es tarea fácil, y por esto mismo es que son pocos los que cuentan con esta habilidad.
Martin Luther King, Hitler, Mandela y Napoleón, son solo unos pocos ejemplos de personas que para bien o para mal, lograron influenciar a las masas; hasta el punto que crearon movimientos para apoyar sus causas.
¿Cuáles fueron sus estrategias para ser más influyente?
Robert Cialdini es profesor de psicología y marketing en la universidad de Arizona, autor de bestsellers, orador y es mundialmente conocido por sus estudios sobre la influencia. Prueba de esto es su libro Influencia: La psicología de la persuasión, el cual ha vendido más de 3 millones de copias y ha sido traducido a más de 30 idiomas. En este libro, Robert comparte 6 reglas, mediante las cuales podemos convertir un “no” en un “sí”.
Estas reglas buscan detonar esos “accionadores” que nos permiten influenciar; de forma tal que la otra persona se convence de nuestra idea porque le resulta más sencillo adoptarla rápidamente, que ponerse a pensar si está haciendo lo correcto o no.
6 Estrategias para ser más influyente:
1. Reciprocidad.
Los seres humanos tendemos a devolver los favores que nos hacen, puesto que no nos gusta ser vistos como los “desagradecidos”. Al recibir algo que no hemos pedido, inmediatamente adquirimos una deuda.
Por ejemplo, diferentes empresas “prestan” productos a clientes potenciales para que los prueben por un tiempo, después de esto, para esos clientes es más difícil no comprarlos. También lo vemos en los supermercados cuando nos ofrecen la “muestra gratis”, después de probarla, somos más propensos a llevar el producto.
2. Compromisos y consistencia.
¿Te gusta ser visto como una persona que cumple con su palabra? Nuestra sociedad valora eso, así que lo podemos utilizar en nuestro favor. Una vez las personas toman determinada posición, ya no tienen que pensar de nuevo, y les resulta más fácil mantenerse firmes en su decisión.
3. Aprobación social.
Entre más personas realicen la misma acción, empezamos a pensar que es más y más correcta. No importa que sean tendencias erróneas o fabricadas; si muchos lo hacen, “tiene más validez”. Robert da algunos ejemplos, como los recipientes con propinas en los bares. Los bartenders meten algunos billetes para que parezca que los clientes están apoyando las donaciones y así todos los clientes piensen que deben hacer lo mismo.
También da el ejemplo que todos hemos visto en las series de comedia: las risas del público que buscan darle más validez al chiste y hacer que nos riamos también. Robert asegura que esto hace que los espectadores rían más tiempo y más seguido.
4. Gusto.
Nos dejamos influenciar más fácilmente si nos gusta algo del influenciador. Robert resalta las siguientes características:
- Atractivo físico.
- Similitud.
- Elogios.
- Cooperación.
Los vendedores buscan encontrar esos puntos en común con el comprador y utilizarlos para hacerlo pensar que está hablando con una persona que comparte sus gustos y status. Estudios revelan que los hombres más atractivos reciben penas en prisión más cortas.
Podemos elegir un producto sobre otro, simplemente porque nos gustó algo del vendedor y nos dejamos influenciar; más allá de la calidad de los productos en sí. La lista de ejemplos es infinita.
5. Autoridad.
Cuando recibimos órdenes de una figura autoritaria, solemos ignorar el resto del contexto. Este video lo explica a la perfección:
6. Escasez.
Solemos pensar que es más valioso lo que es más difícil de adquirir y nos motiva más a actuar, la idea de pensar que vamos a perder algo que la idea de ganar algo. Un ejemplo sencillo lo vemos cuando nuestra pareja sentimental es deseada por otra persona; la idea de perderla nos motiva a hacer muchas cosas que no hacíamos cuando no nos sentíamos amenazados.
Vemos muy a menudo que “la promoción es válida hasta X fecha” o que “el descuento es válido solo por hoy”. El tener la urgencia de no perder (en este caso una oportunidad) nos influencia a realizar acciones que podríamos no hacer si estuviéramos en nuestra zona de confort.
Todos y cada uno de los puntos anteriores son detonadores de influencia. Si lo sabemos manejar podremos influenciar, y a la vez, estar atentos cuando nos quieran influenciar a nosotros.
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