Las compañías más grandes de todos los tiempos tienen algo en común: Su habilidad para vender. Ingrediente clave para poder escalar. ¿Quieres que tu empresa llegue más allá de lo que siempre has imaginado?
Cuando Mark Roverge ingresó a Hubspot, fue el cuarto empleado y el primero en el área de ventas. Su labor permitió incrementar los ingresos de Hubspot en 6000% y llevar al equipo de 5 a 450 empleados. Mark describe el proceso para lograrlo en estas 4 estrategias de ventas:
- La fórmula de contratación: Contrata la misma persona exitosa siempre.
- La fórmula del entrenamiento: Entrena a todas las personas de la misma manera.
- La fórmula de gestión de ventas: Todos los encargados de ventas llevan el mismo proceso de contabilidad.
- La fórmula de generación de demanda: Dar al personal de ventas la misma calidad y cantidad de clientes potenciales cada mes.
Se acostumbra a ver las ventas más como un arte que como una ciencia. Por eso Mark, en su libro La fórmula para acelerar las ventas describe fórmulas estandarizadas, que se pueden repetir y con el seguimiento y la experimentación adecuada permitirán escalar los negocios.
Cuáles estrategias de ventas podemos aprender de este gran libro.
Un edificio sin bases sólidas se viene abajo con más facilidad, por eso una de las cosas más importantes es la contratación; la cual fue una de las primeras tareas de Mark al llegar a Hubspot y basó su enfoque en definir las características de un vendedor exitoso.
En el caso de Hubspot, el deseo de ser entrenados, la curiosidad y la ética de trabajo fueron las características que predecían de mejor manera el éxito del vendedor. Está claro que por la diversidad de productos y clientes, entre diferentes empresas buscarán diferentes características en sus vendedores.
Por eso es importante identificar qué es lo que buscamos en un vendedor y desarrollar preguntas y actividades que pueden evidenciar si cuentan o no con esas características. Adicionalmente, Mark recomienda crear una tabla de calificación para poder evaluarlos antes de la contratación y hacerlo nuevamente después de 6 meses; con el fin de identificar si los mejores vendedores se relacionan más con las características planteadas inicialmente o si cuentan con otras cualidades que no se contemplaron al principio y pueden ser un mejor indicador de predicción.
-Para potenciar las capacidades del grupo de ventas, Mark entendió que ellos debían entender las metas de sus clientes y cómo sus soluciones les permitían a los mismos alcanzar esas metas. Para lograrlo, los nuevos vendedores pasaban por un entrenamiento que buscaba ponerlos en los zapatos de sus clientes. Un ejercicio para lograrlo, era hacerlos crear un blog y conseguir seguidores a través de diferentes redes sociales.
De nuevo, según la empresa, el cliente va a tener diferentes necesidades en su día a día, así que crea ejercicios que hagan que los vendedores “vivan” lo que viven sus clientes y vayan perfeccionándose con el feedback recibido.
-El grupo de ventas se enfrentará constantemente a nuevos retos que sólo podrán ser superados si desarrollan los hábitos adecuados, trabajan en equipo y desarrollan su capacidad de solución de problemas; así que Mark utilizó concursos de ventas para potenciar esas características y da 6 tips para sacar lo mejor de cada concurso:
- Enfoca el concurso en cambiar comportamientos que favorezcan a la mayoría del equipo.
- Hazlo pensando en el trabajo en equipo.
- El premio debe ser repartido por equipos.
- Envía la tabla de posiciones cada día.
- Se cuidadoso con la duración del concurso.
- Evita que se acostumbren a trabajar porque están concursando por algo.
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