Los proyectos millonarios que han permitido a muchos emprendedores salir a la luz pública, se caracterizan por una cosa: crean hábitos de consumo. Y como todos sabemos, crear hábitos no es nada sencillo.
Se habla mucho de cómo crear hábitos y vemos a diario cientos de artículos con recomendaciones para adquirir una dieta saludable, ir al gimnasio y hasta para adquirir el hábito de no procrastinar. Esta cantidad de información sobre el mismo tema es solo una prueba de lo complicado que es adoptar hábitos que perduren.
Irónicamente, sin darnos cuenta vamos adquiriendo nuevos hábitos para los cuales no tuvimos que poner el más mínimo esfuerzo, como por ejemplo despertarnos y revisar Facebook o Twitter.
Son muchos los proyectos millonarios que han creado hábitos en nosotros, por esta razón Nir Eyal, emprendedor, autor y educador, se preguntó si existían factores en común entre los productos que se apropian de una parte de nuestras vidas. Resulta que sí, y nos comparte su investigación en el libro titulado Hooked: How To Build Habit-Forming Products. Nir, identificó 4 componentes que tienen esos “proyectos millonarios” que nos hacen volver a ellos una y otra vez:
Cómo crear proyectos millonarios (4 componentes)
1. Activadores
En general las apps tienen dentro de ellas botones que nos incitan a comprar o reproducir algún tipo de contenido, a eso le llamaremos “activadores externos”. Dentro de nosotros están los activadores internos, que son todas esas costumbres que adaptamos cuando estamos en un determinado lugar, con ciertas personas o en situaciones específicas. ¿Conocen personas que solo fuman cuando están con personas que fuman? El activador más poderoso son las emociones y en especial, las emociones negativas.
Estudios demuestran que las personas con depresión revisan más su e-mail, porque ven en esa actividad una salvación para su condición. Pero en algún punto todos caemos en lo mismo, ¿te has puesto a ver videos graciosos en YouTube cuando estás aburrido?
Después de que hay aun activador que nos incita a realizar determinada actividad sigue la…
2. Acción
Nuestros hábitos son las acciones que preceden a una recompensa. Todas nuestras acciones tienen como objetivo hacernos sentir bien y la forma de calcular qué tan probable es que realicemos la acción esta dada por la suma de qué tan motivados estamos para hacerlo + qué tanta habilidad tenemos para hacerlo + un activador. Por ejemplo, estás esperando a que te atienda el médico y estas aburrido (activador), eso hace que empieces a revisar Instagram porque quieres ver las fotos de la última fiesta (motivación), así que para verlas lo único que debes hacer es bajar por el news feed (habilidad).
Si ya hay un activador, entre más motivación exista y sea más fácil hacerlo, la probabilidad de enganchar a tu consumidor será mucho más alta y desde ahí tendrás lo vital para crear un proyecto millonarios.
Y una vez realizamos la acción viene la…
3. Recompensa
Una parte de nuestro cerebro llamado el núcleo Accumbens es el culpable de hacernos querer tener nuestra recompensa y se activa cuando queremos algo. Siendo más específicos alcanza su climax justo antes de conseguir lo que queremos.
Resulta que el factor que más estimula nuestras ganas de realizar una acción es la fascinación por lo desconocido, como por ejemplo, entrar a Facebook y no saber qué nos espera en nuestro muro.
Nir dice que en los productos que más nos atrapan se evidencian al menos una de estás 3 clases de recompensa (las cuales nos generan intriga porque no sabemos qué pasará):
- Tribu: Son todas las recompensas positivas que involucran más personas. Por ejemplo ver la foto de un amigo en la torre Eiffel y sentirnos felices de saber que cumplió su sueño de ir a Francia o saber cuántos likes tuvo la foto de perfil que subió una amiga que se cambió su corte de cabello.
- Cacería: El origen de esta recompensa es la obtención de recursos para vivir. El caso más común es el casino, donde buscamos ganar dinero. Insertamos nuestro billete en la máquina y como es una cuestión del azar no sabemos qué va a pasar. De la misma manera, vamos bajando por nuestro news feed buscando algo que nos parezca interesante y sin importar cuántos post nos produzcan satisfacción, siempre vamos a ir en busca de más.
- Individuales: Son esas recompensas que no vienen por alguien más ni por la obtención de recursos o información; vienen de nuestra propia satisfacción. El ejemplo más común son los juegos. ¿Hasta cuál nivel llegaste jugando Candy Crush? Aparentemente no recibes nada por avanzar de nivel, pero la motivación para querer seguir pasando niveles es muy alta. Otros ejemplos sencillos son la necesidad imperiosa de revisar nuestro inbox o simplemente dar click a esa nueva notificación en nuestras redes sociales.
El propósito de estas recompensas es darle al usuario lo que vino a buscar, con un poco de misterio para despertar su curiosidad y entregándole motivos suficientes para volver a hacerlo más adelante.
4. Inversión
Los proyectos millonarios que tienen productos que crean hábitos en nosotros, tienen una característica y es que a diferencia de los bienes materiales, con el tiempo ganan valor. Si compras un auto en el 2015, seguramente para el año 2020 habrá perdido al menos un 20% de su valor, mientras que, por ejemplo las apps en las que tanto tiempo invertimos, con el tiempo se vuelven cada vez mejores y entre más las utilizamos más beneficios obtenemos. Un ejemplo sencillo pueden ser Ebay o Airbnb, a mayor tiempo dedicado, más alta reputación y por lo tanto podemos cobrar más por nuestro servicio.
La razón por la cual un producto que crea hábitos en los consumidores es mejor que uno que no los crea, se cae de su propio peso. Así que ya lo sabes, Si quieres tener un proyecto millonario, encuentra maneras de activar a tus consumidores para que ejecuten una acción, que posteriormente les dará su recompensa y que vean cómo el invertir más tiempo, hará de su experiencia algo mucho mejor.
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