En este artículo conocerás qué es upselling y cross selling y cuál es su importancia.
Cada vez son más las empresas que ingresan al mercado online con el fin de ampliar su mercado. Y por supuesto, el gran objetivo es incrementar sus ventas.
Empresas como Amazon, fundada por Jeff Bezos, aplican 2 estrategias continuamente para incentivar a sus clientes a gastar aún más dinero que el que pensaban gastar en un principio.
Además, actualmente empresas más pequeñas están utilizando las mismas 2 estrategias desde sus tiendas online; no solo captar una venta, sino para obtener mucho más de un solo cliente.
Es aquí cuando empezamos a hablar de qué es Upselling y Cross Selling. Si estos términos son ajenos en tu propuesta de mercadeo, aquí te contamos de qué se tratan.
Qué es Upselling.
Es cuando el vendedor incentiva al cliente a gastar un poco más; recomendándole una alternativa de mayor precio al producto que considera comprar actualmente.
Qué es Cross-Selling.
Es cuando le recomiendas a tu cliente comprar un producto que complementa la compra existente; pero es de una categoría diferente o de un vendedor diferente.
Cómo utilizar el upselling y el cross selling.
Como ya lo viste, se debe adicionar algo más en la compra final. Acá te dejo algunas alternativas.
Plan de protección de sus productos.
Por ejemplo, cuando adquieres un televisor, computador e incluso un dispositivo móvil; se te aconseja adquirirlo con un plan de garantía extendida o un seguro que lo proteja contra robo y/o daños externos.
Suscripción de soporte técnico.
Es una asistencia que le estás ofreciendo al comprador que tiene problemas técnicos con sus dispositivos electrónicos. Este equipo de soporte está compuesto por individuos familiarizados con el producto, por lo cual tendrá una solución a cualquier inconveniente.
Ten en cuenta de ofrecerle información precisa al cliente sobre cómo llegar a dicho soporte, y cuáles son los medios por los que podría recibirlo. Por ejemplo teléfono, correo electrónico, o una interfaz de chat en vivo.
Capacitación sobre el uso del producto.
Podrás, por ejemplo, indicarle al cliente un acceso web en el cual pueda acceder a tutoriales de uso del producto.
Agrupando productos complementarios.
Como te dije anteriormente, esto hace referencia a diferentes productos que están relacionados pero que hacen parte de diferentes categorías; y que pueden ser adquiridos en una misma compra.
Generalmente al ser comprados en grupo ofrecen un descuento, lo cual da un valor agregado de cómpralos juntos.
Ahora que sabes qué alternativas ofrecer, quisiera comentarte algunas técnicas para que tu upselling y cross selling sean más efectivos. Pero antes me gustaría pedirte un favor. Simplemente vota de 1 a 5 para saber qué tal te ha parecido este artículo hasta ahora.
Continuemos…
Técnicas que permiten obtener lo mejor del Upselling y Cross Selling.
Ofrece la alternativa de comprar por separado o en grupo.
Un estudio de la Universidad de Harvard reveló que artículos ofrecidos por medio de agrupaciones, hace que los clientes sean más propensos a comprar. Siempre y cuando los productos también se puedan conseguir por separado.
Si la única opción de compra del cliente se encuentra agrupada, hará que los ingresos de tu empresa sean 20% menos. Así que la mejor opción es ofrecer ambos.
Ofrece productos más costosos (Upselling)
Así mismo, un estudio sobre la intención de compra de clientes en comercio electrónico, reveló que al presentar productos (opciones) ligeramente más costosas que la idea inicial, de inmediato se impulsan en un 4% más las ventas del mes. Y 20 veces más que los productos estándar expuestos en la sección de “recomendados”.
Suena un poco paradójico que las ventas puedan aumentar mediante la recomendación de opciones más caras.
Sin embargo, recuerda que estamos hablando de ligeramente más costosas, en las cuales dichos clientes no estaban muy seguros sobre qué querían al momento de realizar la compra.
Ofrece opciones “menos buenas”.
Por otro lado, se recomienda ofrecer a tus clientes potenciales una “opción menos buena” que la obvia; para que puedan elegir la que tienen inicialmente en su cabeza.
Darles demasiadas opciones puede confundirlos y dejarlos perplejos ante tantas posibilidades, llegando al resultado de no realizar ninguna compra en absoluto.
Ofrece productos complementarios al final.
Finalmente, al momento del checkout ofrécele al consumidor productos complementarios; esto podrá incrementar tus ventas hasta en un 3%.
Conclusión.
Para concluir, ten en cuenta que los clientes de hoy saben muy bien percibir cuándo estás tratando de sacar más de su billetera.
Tu Upselling y cross selling deberán estar enfocados a incluir valor agregado a sus compras y en ayudar al cliente a obtener exactamente lo que quiere.
La finalidad de tu negocio será hacer sentir bien al cliente al respecto de sus adquisiciones, eso significa ofrecerle experiencias personalizadas, recomendaciones pertinentes, y productos en los que realmente valga la pena gastar un poco más.
De esa forma el cliente estará más satisfecho y eso se traducirá en mayores ganancias para ti.
Y recuerda, si estás realmente interesado en crear tu propio negocio, puedes leer nuestro libro “Cómo crear empresa mientras trabajas: Descubre cómo manejar tu tiempo, administrar tu dinero y motivarte mientras creas empresa y trabajas para otra” , donde encontrarás toda la información que necesitas para fundar tu propia empresa, sin necesidad de dejar tu trabajo.
