Emprendimiento disruptivo: Cambiaron el modelo de ventas y ahora son millonarios.

Cuando la compañía de lentes se lanzó por primera vez en 2010 para ser completamente disruptiva, diferente, revolucionaria. La critica pensó que su modelo tan directo al consumidor, que evitaba los canales minoristas tradicionales parecía, irónicamente, miope. “Recibimos muchos comentarios de personas que decían: “Ustedes están locos, esto nunca va a funcionar, si fuera una buena idea, alguien más la habría creado”, recuerda Neil Blumenthal, cofundador y co-CEO de Warby Parker.

Ahora, Warby Parker está prosperando, cuenta con 215 millones en capital de riesgo y 1.2 mil millones en valoración. Otras startups han tomado nota del éxito de Warby Parker y han adoptado el modelo disruptivo que les permite saltear al intermediario, mejorar el servicio al cliente y bajar los precios. Ahora puedes comprar cualquier cosa, desde calzado, equipaje, colchones y relojes de la misma manera.

Y cuando Warby Parker, que inició como un minorista exclusivamente en línea, comenzó a experimentar con tiendas físicas en 2013, no pasaron desapercibidos para los demás. Un número creciente de empresas, como Everlane, que vende productos básicos de indumentaria; Allbirds, una marca de zapatos; y Away, una compañía de equipajes, están abriendo ubicaciones físicas incluso cuando supuestamente está muriendo el comercio minorista.




“Warby Parker allanó el camino para una experiencia de compra en línea más fluida, ejecutando con éxito los detalles en los que muchos minoristas han tenido dificultades para navegar, principalmente mediante el uso de sus salas de exposición y programas de prueba”, dice Jana Vyleta, analista de Mintel, una empresa de investigación de mercado. Ella agrega que Warby Parker es admirable, debido a su compromiso con el estilo y la calidad sin dejar de ser asequible, sin mencionar su capacidad para innovar en una industria estancada.

Blumenthal y el cofundador y co-CEO, Dave Gilboa, dicen que no están pensando en el impacto que Warby Parker tiene en otras compañías. En cambio, dice Blumenthal, solo intentan enfocarse en lo que es mejor para los clientes. “Pero no nos sorprendería que varias de estas otras compañías nos consideren un modelo de lo que deberían estar haciendo”, agrega.

Para ser una compañía tan avanzada, Warby Parker nunca ha sido temeraria ni agresiva con respecto a su expansión. La compañía prefiere un crecimiento calculado y medido, visto a través de su lento pero constante avance desde gafas graduadas de acetato de visión simple, hasta una línea de productos que ahora incluye lentes de sol recetados y sin receta, lentes progresivos, un monóculo y armazones metálicos. “Comenzamos sirviendo extremadamente bien a un grupo reducido de clientes, luego aprendemos sobre lo que funciona y finalmente nos expandimos más allá de eso”, explica Gilboa.

Pero este año, Warby Parker intensificó el juego, comenzando a fabricar lentes internos y ramificándose en el sector de la telemedicina. “Realmente utilizamos este año como un año de transformación”, dice Blumenthal. “Y es uno en el que queríamos ir más allá del embudo, por así decirlo, y bajar la cadena de valor. Y lo que queremos decir es que, ¿cómo podemos proporcionar más productos y servicios a nuestros clientes para que sea más fácil para ellos? ¿Cómo les facilitamos comprar lentes?”

Fue con esta mentalidad de experiencia del cliente que Blumenthal y Gilboa abrieron un laboratorio óptico en Sloatsburg, Nueva York. La instalación de 34,000 pies cuadrados y un valor de 15 millones, permite a Warby Parker fabricar algunos de sus propios lentes y colocarlos en marcos, esencialmente, tomando parte de su cadena de suministro en sus propias manos. (Warby Parker también trabaja con algunos laboratorios de terceros en todo el país). “Para los pedidos que salen de este laboratorio, tenemos las tasas de devolución más bajas, tenemos tiempos de respuesta más rápidos, y estamos viendo resultados realmente positivos para tomar más control sobre nuestra cadena de suministro “, dice Gilboa.




Este año, Warby Parker también ingresó en el floreciente campo de la telemedicina, utilizando una tecnología para brindar servicios de salud, llamada “Prescription Check”, una aplicación que permite a los clientes realizarse un examen de vista, en el hogar, antes de comprar lentes nuevos. Sin embargo, no todos son fanáticos de esto. Aunque Warby Parker limita la elegibilidad de la prueba a personas sin problemas de salud ocular como el glaucoma, y ​​estipula que el control no reemplaza a los exámenes de salud ocular, críticos como la American Optometric Association consideran que la aplicación podría ser “peligrosa”.

Y a pesar de su crecimiento masivo en siete años, Warby Parker aún se ubica detrás del gigante de lentes, Luxottica, que posee una enorme porción del mercado y obtuvo más de 10 mil millones en ventas en 2016. Y aunque Warby Parker es ciertamente disruptivo, la startup tiene mucho camino por recorrer.

Pero Blumenthal y Gilboa nunca han tenido miedo de enfrentarse a Goliath. “Una startup necesita crear el futuro en el que va a tener éxito”, dice Blumenthal. “Y un titular necesita mantener el status quo, o espera mantener el status quo, que a menudo es la razón por la cual no están innovando y mirando hacia el futuro”.

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