“Tendemos a pensar que nuestro mensaje es lo que mueve a la gente”, dice Robert Cialdini, autor de Pre-Suasion: Una manera revolucionaria de influir y persuadir. “Pero es lo que hacemos primero para crear un estado de ánimo particular en nuestra audiencia que los hace receptivos”.
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Ofrecer café, por ejemplo: La investigación ha demostrado que cuando las personas sostienen algo caliente en las manos, se vuelven más generosas. O también lo que los científicos sociales llaman “la regla para la reciprocidad”. En un estudio, los compradores de dulces eran 42% más propensos a comprar algo si recibían chocolate gratis.
“Muchas cosas que dan forma a nuestro estado de ánimo son tan primitivas y automáticas que no forman parte del proceso deliberativo”, dice Cialdini. Así que puedes inclinar esos instintos a su favor con estas ideas:
Cómo aumentar tus ventas.
1. Encuentra un área en común.
“No es sólo que la gente quiere tratar con alguien que les gusta, es que quieren lidiar con alguien que guste de ellos y que es como ellos”, dice Cialdini. “La gente confía en que los que gustan de ellos no los llevarán por mal camino”.
Las señales visuales (camisetas de equipos, anillos de universidades) pueden ayudarte a encontrar puntos en común durante la venta, pero para una preparación más profunda, pensando en la próxima reunión con un cliente, utiliza fuertemente las redes sociales, por ejemplo LinkedIn y crea reconocimiento. “Entonces, si ves que tienen una ciudad natal en común, un alma mater o amor el deporte, sabrás dirigir la charla en esa dirección”, dice Cialdini.
2. Conoce tu gambito inicial.
(Gambito: Jugada de ajedrez que consiste en sacrificar algún peón o pieza al principio de la partida para lograr una posición favorable)
Cuando los investigadores se acercaron a la gente y pidieron sus direcciones de correo electrónico a cambio de una botella de una nueva bebida, el 33% dieron su información. Pero cuando los investigadores preguntaron por primera vez: “¿Te consideras aventurero?” Casi el 76 por ciento de las personas proporcionaron sus direcciones de correo electrónico.
¿Por qué? “Este tipo de preguntas directas”, dice Cialdini, “aumenta significativamente el porcentaje de personas que se consideran aventureros”, lo que los hace momentáneamente “altamente vulnerables a las solicitudes alineadas”, por ejemplo, tu pitch de venta. (Conoce que es un pitch y cómo crear uno excelente)
Si compites por un negocio con una empresa, comienza preguntando: ¿Por qué nos invitó aquí? “Ellos empezarán a contarte sobre todas las cosas que encuentran favorables y poderosas sobre lo que les estás ofreciendo”, explica Cialdini. “Ahora ya conoces tus fortalezas y puedes potenciarlas”.
3. Destaca tu mejor característica.
Puedes influir en qué tanta importancia dan las personas a la calidad, velocidad, servicio u otra característica a través de señales visuales. Cuando los investigadores crearon una tienda de muebles en línea con nubes esponjosas o monedas brillantes en su website, encontraron que los consumidores que veían las nubes clasificaban la comodidad como más importante que los que veían las monedas.
Los que vieron las nubes, eran propensos a buscar características sobre la comodidad y eventualmente a comprar muebles más costosos.
Sin embargo, cuando se les preguntó después, la mayoría de los participantes negaron que las nubes o monedas tuvieran alguna influencia sobre su comportamiento de compra. Como explica Cialdini, “llamar la atención sobre la “mejor característica” es eficaz no sólo para lograr que el público la tenga en cuenta, sino también para hacer que le presten un significado exagerado”. En otras palabras: Puede ser hora de replantear tu sitio web.
4. Saca fuerza de tus inconvenientes.
Para entender cómo aumentar tus ventas, debes aprender que señalar tus defectos es ganar puntos, dice Cialdini. Entre más rápido lo hagas, mejor. “La gente se sorprende cuando les mencionas una debilidad tuya, y eso te hace más confiable. Después creerán más todo lo que les digas”.
En 1962, Avis hizo su famosa publicidad: “Cuando sólo eres No. 2, te esfuerzas más”. La agencia de alquiler pasó de 3,2 millones de dólares en saldo negativo a 1,2 millones de dólares en positivo; su primera ganancia en 13 años. Esa técnica de perseguir una debilidad con una fortaleza, es clave.
5. No menciones a tus competidores.
Felicidades por lo bien que conoces a tus competidores. Ahora, no los menciones. “Hay una ventaja sustancial para una marca cuando los consumidores se centran únicamente en ella”, dice Cialdini.
De hecho, cuando se le pide a la gente considerar un producto en particular, su intención de comprar naturalmente aumenta. Pero cuando consideran el producto después de mencionar de lo que tu competidor tiene para ofrecer, el impulso de compra se desploma.
6. La escasez vende.
“Nuestros cerebros entran en pánico cuando los recursos son escasos, lo que hace a los consumidores más propensos a comprar”, dice Cialdini. “Cualquier cosa que juegue con ese temor, por ejemplo el emoji del reloj en una campaña de marketing por correo electrónico, ofrece tiempo limitado y puede alimentar esa sensación de urgencia y ese impulso de compra”.
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