2 técnicas que incrementarán tus ingresos

Cada vez son más las empresas que ingresan al mercado online con el fin de ampliar su mercado y por supuesto de incrementar sus ventas entre otras muchas más ventajas 


Si los términos “Upselling” y Cross Selling” aún son ajenos en tu propuesta de mercadeo, aquí te contamos algunos de sus fundamentos.

¿Qué es Upselling?

Es cuando el vendedor incentiva al cliente a gastar un poco más recomendándole una alternativa de mayor precio al producto que considera comprar actualmente.

upselling

Cross-Selling 

Es cuando le recomiendas a tu cliente comprar un producto que complementa la compra existente, pero es de una categoría diferente o de un vendedor diferente.

cross-selling

 

¿Cómo puedes implementar estos conceptos?

Añade algo en la venta final,

Esto lo consigues ofreciéndole al consumidor:

  1. Plan de protección de sus productos: Por ejemplo, cuando adquieres un televisor, computador e incluso un dispositivo móvil, se te aconseja adquirirlo con un plan de garantía extendida o un seguro que lo proteja contra robo y/o daños externos

garantia

  1. Suscripción de soporte técnico: Es una asistencia que le estas ofreciendo al comprador que tiene problemas técnicos con sus dispositivos electrónicos. Este equipo de soporte está compuesto por individuos familiarizados con el producto, por lo cual tendrá una solución a cualquier inconveniente. Ten en cuenta de ofrecerle información precisa al cliente sobre cómo llegar a dicho soporte, y cuales son los medios por los cuales tiene acceso, ya sea por teléfono, correo electrónico, o una interfaz de chat en vivo.
  2. Capacitación sobre el uso del producto: Podrás, por ejemplo, indicarle al cliente un acceso web en el cual pueda acceder a tutoriales de uso del producto.

Todo esto funciona gracias a la mentalidad “por si acaso..”

bateries

 Agrupando productos complementarios

Esto hace relación a diferentes productos que están relacionados pero que hacen parte de diferentes categorías, los cuales pueden ser adquiridos en una misma compra. Generalmente al ser comprados en grupo ofrecen un descuento, lo cual da un valor agregado de cómpralos juntos.

agrupandoproductos

Técnicas que permiten obtener lo mejor del Upselling y Cross Selling

  • Un estudio de la Universidad de Harvard revela que artículos ofrecidos por medio de agrupaciones, hace que los clientes sean más propensos a comprar cuando tanto los productos ofrecidos grupalmente e individualmente están disponibles a la venta.

Si la única opción de compra del cliente se encuentra agrupada, hará que los ingresos de tu empresa           sean 20% menos. Así que la mejor opción será ofrecer ambos.

  • Así mismo, un estudio sobre la intención de compra de clientes en comercio electrónico,  revela que al presentar productos (opciones) ligeramente más costosas que la idea inicial, inmediato impulsa 4% más en las ventas del mes, 20 veces más que los productos estándar expuestos en la sección de “recomendados”. Suena un poco paradójico que las ventas puedan aumentar mediante la recomendación de opciones más caras, sin embargo, recuerda que estamos hablando de una cantidad no exagerada del 4%, en las cuales dichos clientes no estaban muy seguros sobre que querían al momento de realizar la compra. Una parte de la mentalidad de este comprador tiene que ver con la indecisión asociado con la elección y parte de ella se relaciona con el problema de Monty Hall.
  • Por otro lado, se recomienda ofrecer a tus clientes potenciales una “opción menos buena” que la obvia, para que puedan elegir la que tienen inicialmente en su cabeza. Darles demasiadas opciones puede confundirlos y dejarlos perplejos ante tantas elecciones, llegando al resultado de no realizar ninguna compra en absoluto.
  • Finalmente, al momento del check out ofrécele al consumidor productos complementarios, esto podrá incrementar tus ventas hasta en un 3%.

Para concluir, ten en cuenta que los clientes de hoy saben muy bien percibir cuando estas tratando de sacar más de su billetera.

Upselling y cross selling deberán estar enfocados a incluir valor agregado a sus compras, en cómo ayudar al cliente a obtener exactamente lo que quiere. La finalidad de tu negocio será hacer sentir bien al cliente al respecto de sus adquisiciones, eso significa ofrecerle experiencias personalizadas, recomendaciones pertinentes, y productos en los que realmente valga la pena gastar un poco más, esto hará que él este más satisfecho, lo que también se traduce en mayores ganancias para ti.

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